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这就是你最想知道的电商运营秘密!

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发表时间:2020-12-13 15:17
文章附图

我一直跟大家说,不懂商业的设计师做不好设计。对电商设计师来说尤其如此。




一入电商,就是半个运营经理,所以设计师一定要懂运营技巧,这样才能将设计的价值最大化。今天这篇文章就给大家总结一些设计师必须懂的运营知识,让大家在做设计的时候融入运营想法,从而提升点击率,成交量!




OK,废话少说,干货走起。

在大家的印象中,可能觉得运营也没什么难的,无非就是搞搞活动,打打折,把东西卖便宜点。其实这只是表面,真正好的促销方案,并不是让用户觉得东西便宜了,而是让用户产生获利感。




让用户产生获利感的方法很多,最常见就是对用户消费心理的利用。




1、价格锚点


所有东西的价格都是比较出来的,产品是贵还是便宜,得有一个比较的基准,这个就是锚点。我们经常看到的商品原价,就是起到价格锚点的作用。


在电商平台上,为了让用户感觉到东西便宜,所以都是标一个贵一点的原价,再标一个低点的最终价,这样可以让用户觉得自己占到便宜了。


2、早买的优越感


还有各种预售,越早买到就越便宜,可以制造出早买的优越感

3、晚买的失去感


一年就这一天,错过等一年,营造出晚买的失去感。

4、从众心理


人是社会动物,做什么事情都会参考身边的人,看到别人在做的事情自己一定要跟上,这就是从众心理。




电商平台上各种排行榜,热销榜,给人一种不买就OUT的感觉。

其实你想想,在看到这些广告之前,你原本也没有缺什么。但是看完之后,你总感觉不买的话可能就失去了什么东西,这些都是通过文案和设计,人为的制造出了心理落差。。



不管你的产品是贵还是便宜,出于最基本的反应,人们总会觉得贵了,那要怎么消解掉用户对于价格的抵触情绪呢?




我们可以将价格转换一种方式来展示,让用户对价格的认知没那么清晰,从而将注意力集中到产品价值上。下面介绍几种常见的方法。




1、价格拆分。




把产品的价格转换成几样便宜的东西,这样就消解了用户对于高总价的心理。




比如说宜家这组广告创意,少喝15罐可乐你就可以买到这个台灯了,5支牙膏的价格就可以买这个床头柜。可乐和牙膏都是很便宜的东西,通过这样的转换关系,就可以模糊掉原来的价格,降低人的购买心理门槛。

这招其实乔布斯在发布第一款iPone的时候也用上了。




当年他在发布会上告诉大家要发三款产品:大屏iPod、掌上电脑、革命性的手机,最后说这三款产品其实是同一款产品。这么做既简单明了的告诉了大家iPhone是个什么产品,同时又让人觉得iPhone一点不贵,甚至相对它的功能,可以说是很便宜!

这么一对比,iPhone当然很便宜!





2、价值转换。




如果商品的总价过高,可以描述产品的使用价值,这样可以对冲掉用户对高总价的畏惧心理。




比如下面这个洗车机广告,699的总价到底是不是低价,其实大部分并不知道。那要怎么让用户感知到“低价”呢?

可以将原来的商品总价转换成用户使用成本,制造一种买了这个机器就可以省钱的感觉。这样用户点进去之后,看到总价会容易接受一些。



记住,广告不是促成成交的,是吸引人点击进去的。所以得将一个卖点最大化,并且这个利益点要很容易的被用户GET到。699的总价并不是一个用户能直接感知到的利益点,但是每次洗车0.5元是可以被用户很容易GET到的利益点。






3、讲情怀、讲理想。




如果你的产品实在太贵了,超过了常规定价,那就将它与情怀、理想、价值观这些无形的东西绑在一起吧,毕竟它们是无价的!




一两万的手机很贵?跟成功的人生比呢?

如果你的产品价格不高,怎么样才能让用户觉得是物美价廉,而不是给人便宜货的感觉呢?或者说你想把产品卖出比竞品更高的价格,如何让用户接受你的高定价呢?




最重要的就是将产品的价值感体现出来。要越具体越好,一定要让用户最直接的感受到“我能得到什么”。




先看一个简单的例子。




下面这个广告的卖点是可以赠送试饮酒,虽然文案表达到位了,也标红突出了,但总觉得缺少吸引力。


我将这个广告优化一下,视觉上将其它信息弱化,只突出产品,最重要的是,将赠品的价格标出来,让用户更直接的感受到他可以获得什么。



免费赠送酒 > 免费赠送价值299的酒,最大的区别就是将产品价值更显性化了。对用户的吸引力肯定就完全不一样了。




当然,大多数时候产品价值没法通过一个数字来表达,所以需要用到其它方式。




常用的办法当然是“傍大款”。将自己的产品与一个高价值的东西联系在一起,这样当然就显得自己也很贵。




比如说各种明星同款。

将自己的产品与一种稀有的文化或资源捆绑在一起,也能提升价值感。




娃哈哈给人感觉是非常干净的水,但是恒大冰泉给人一种喝了能成仙的感觉,所以贵点不是应该的嘛

当然,上面说的这些,其实都是公司市场战略层面的,设计师其实只起到执行作用。下面我们来看一个用设计提升产品价值的案例。




很多人肯定也想到了卫龙辣条。




早期的卫龙辣条,也就五毛钱一包的样子:

后来凭着一套仿苹果风的设计火遍全网,从垃圾食品瞬间转身为网红IP,成为辣条中的王者。

做戏要做全套,不仅线上视觉仿了苹果的极简风,卫龙还开起了线下体验店,跟苹果体验店一样一样的。



卫龙的这套设计之所以这么火,最大的话题在于反差。它用恶搞的方式将辣条这种非常廉价的产品与苹果这么高科技的产品捆绑在一起,除了可以吸引眼球制造热点外,背后也悄悄的提升了卫条的产品价值。通过这一波操作,在你心里会将卫龙与市面上其它辣条分开,彻底摆脱垃圾食品的标签。




还有网易严选。




从产品设计,到网页APP的视觉上,它总是有意无意的向MUJI靠拢。

甚至在产品文案上它直接写明就是和MUJI同样的供应商,这其实就是从隐性和显性两方面向用户传递出产品价值。看看MUJI的价格,再来看看我的,品质差不多的前提下,你买哪个?

做设计的时候,一定要有引导用户行为的意识。你希望用户做什么,就用相应的设计方式来实现。




比如说促销广告你肯定希望用户看完后热血沸腾,赶紧下单,要做到这点,就必须最刺激的色彩和简洁有力的文案设计来给用户视觉冲击力。如果你做的是一个高端的品牌广告,希望用户静下心来慢慢欣赏,那么你的设计就不能过于浮躁,高端的东西需要有仪式感,让用户产生膜拜的心理。




具体到电商设计,一般都是希望吸引用户点击,或者看完广告之后产生很愉悦的情绪,最后促成成交,下面我给大家介绍几种常用的设计手法。




1、加入按钮。




按钮通常在视觉上给人强烈的“可点击”的暗示,再加上文案,可以给用户营造出一种“需要马上操作”的紧迫感。




最精彩的打斗画面,再加上开始游戏按钮,给人一种想马上加入战斗的冲动。

这样的设计,可能很多人都没看清楚是什么,就顺手点了。如果没有按钮的引导,我估计点击量至少要少一半。



各种电商大促,肯定也少不了立即抢购的大按钮。



2、故作神秘,引发好奇




正常来说,电商广告要尽量展示产品的全貌,让用户获得的信息越多越好。不过在特殊情况下,我们也可以只展示产品局部,让画面聚焦到产品最精致、最吸引人的部分,引发用户的好奇,从而点击。




展示产品局部质感:


服装广告也常看到类似的表现手法,只展示衣物的某一部分,让用户感受到产品质量,从而吸引他点进去。

3、巧用3B黄金法则。




做广告的同学都知道,广告界的祖师爷大卫·奥格威很早就提出了著名的3B原则:Beauty、Baby and Beast,即:美女、野兽、儿童。他认为这三者最容易得到消费者的关注和喜欢,直到现在,3B原则依然是广告设计中的黄金法则。




Beauty,性感的魅力。


爱美是人的天性,美女永远是最吸引人们眼球的元素之一,所以我们可以看到美女与各行各业的组合。体育运动中的篮球宝贝、足球宝贝,各种宝贝。汽车展和广告中必然少不了性感车模。。。等等,总之,3B原则的首位就是美女。




电商设计中,除了男装这样的特定用户群类目,其它所有类型的广告中基本都可以看到美女的身影。



Baby,纯真的力量。


小孩经常用来体现人类最纯真的一面,只要画面中出现了小孩,绝大部分人都会忍不住多看几眼的。当年加多宝这一套小孩子的广告,就引起了无数人对他们的同情之心。



Beast,自然的亲近。


动物和婴儿一样,天生自带吸引光环。尤其是宠物猫、狗等,还能给人带来亲近感。让动物作为广告的主角,可以让人放松戒备,并且产生深刻的印象。


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